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公司簡(jiǎn)介

飼料業(yè)務(wù)員應(yīng)具備怎樣的能力才能下市場(chǎng)?在團(tuán)隊(duì)的合作中,業(yè)務(wù)員又應(yīng)扮演什么樣的角色?在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通才能保持良好的合作關(guān)系?

一、崗位職責(zé)

(一)、飼料銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的條件

1、首要條件:

⑴、較高的工作興趣;

⑵、個(gè)人素養(yǎng):

①、學(xué)習(xí)習(xí)慣(市場(chǎng)唯一不變的是變化,物競(jìng)天擇,適者生存);

②、良好的心理素質(zhì)(適應(yīng)壓力、自我調(diào)節(jié)、保持樂(lè)觀、堅(jiān)定信心);

⑶、了解把握市場(chǎng)的能力(良好的觀察、判斷力,感性、理性、理論、實(shí)踐相結(jié)合,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì),正確判斷,因時(shí)因地制宜,調(diào)整計(jì)劃和策略,保證銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn));

⑷、身體好。

2、具備能力:

⑴、適應(yīng)能力;

⑵、管理能力(不憑一腔熱情,講究方式方法):市場(chǎng)策劃、預(yù)先制定區(qū)域銷(xiāo)售方案,先謀后動(dòng)、能處理片區(qū)內(nèi)部、經(jīng)銷(xiāo)商之間及其它公共等關(guān)系;拜訪(fǎng)是手段,扮演上游供應(yīng)商的角色是本分,樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作好市場(chǎng)是建立好客戶(hù)關(guān)系的法寶;要能擔(dān)當(dāng)教練員的角色,內(nèi)部員工做好傳、幫、帶,能以點(diǎn)帶面,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和市場(chǎng)銷(xiāo)售由量變到質(zhì)的轉(zhuǎn)化;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能出謀劃策并幫助其員工成長(zhǎng);良好的情報(bào)收集處理能力,做到知己知彼);

⑶、溝通能力:片區(qū)內(nèi)部、經(jīng)銷(xiāo)商間都需要多溝通多理解。著名成功學(xué)家陳安之先生講:“成功等于30%的知識(shí)加70%的人脈。”人脈來(lái)源于溝通和理解;

⑷、計(jì)劃能力;

⑸、執(zhí)行能力:好的政策和好的方案不等于成功,要有不折不扣地執(zhí)行,否則便是紙上談兵;

⑹、防變和應(yīng)變的能力;

⑺、解決區(qū)域內(nèi)糾紛和問(wèn)題的能力。

(二)、行銷(xiāo)員和區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)

1、根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)制定出工作計(jì)劃:能付出辛苦,工于心計(jì),智勇足某,做事有條理,循序漸進(jìn)。計(jì)劃全面周到可行:年度、主要工作、銷(xiāo)量、開(kāi)發(fā)量、市場(chǎng)范圍,找哪些、多少經(jīng)銷(xiāo)商等等;在分月分周分日訂立,哪一天出發(fā),去哪一個(gè)區(qū)縣市,哪一片場(chǎng)戶(hù),市場(chǎng)調(diào)查和掌握數(shù)據(jù):如品種、飼料營(yíng)養(yǎng)水平、養(yǎng)殖規(guī)模、飼料銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商情況、主銷(xiāo)產(chǎn)品廠(chǎng)家、品種、價(jià)格、用戶(hù)反映等;

2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng):逐漸建立客戶(hù)群;主要找經(jīng)銷(xiāo)商。

3、管理好市場(chǎng)、管理好經(jīng)銷(xiāo)商。

4、做好產(chǎn)品售后服務(wù)。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

(一)、集團(tuán)的快速發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)先從共同使命抓起,使命是企業(yè)存在的意義,是“為誰(shuí)活著,為誰(shuí)生存,為誰(shuí)而工作”等終極目的的界定,這些都很重要的使命要素,必須進(jìn)行清晰的解讀,如果大家對(duì)終極使命更加清晰、統(tǒng)一和堅(jiān)定,那么一個(gè)強(qiáng)力的文化因子已經(jīng)形成,可以產(chǎn)生強(qiáng)有力的執(zhí)行推動(dòng)力。

(二)、集團(tuán)在新的征途中,將樹(shù)立一個(gè)共同的目標(biāo)。

就是大家知道“我們要成什么樣,我能得到什么”,根據(jù)集團(tuán)新的發(fā)展戰(zhàn)略,制定了集團(tuán)銷(xiāo)售量目標(biāo),然后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作有所調(diào)整,改掉過(guò)去人員滿(mǎn)天飛、松散、形不成合力的管理辦法,變成高度分工下的有效合作的工作團(tuán)隊(duì),具體就是由營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和兩名養(yǎng)殖顧問(wèn),組成三人工組小組,根據(jù)目標(biāo)所確定的任務(wù),進(jìn)行突破,三人小組吃住在一起,早上統(tǒng)一出發(fā),晚上統(tǒng)一總結(jié),討論經(jīng)驗(yàn)和心得,然后拿出具體的工作辦法,這樣,更多的三人小組形成公司的團(tuán)隊(duì),凝聚力和向心力得到增強(qiáng),起到事半功倍的效果。

(三)、團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)具體運(yùn)作辦法——團(tuán)隊(duì)的體現(xiàn):統(tǒng)一的目標(biāo)、嚴(yán)密的規(guī)則、集中的智慧、相互的理解、協(xié)同的作戰(zhàn),完美的結(jié)果。

打造市場(chǎng)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),功能區(qū)分:

供給補(bǔ)給隊(duì)—宣傳服務(wù)隊(duì)--攻堅(jiān)開(kāi)發(fā)隊(duì)--柔情釋?xiě)殃?duì)后勤供應(yīng)部--技術(shù)服務(wù)部--銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部--客戶(hù)關(guān)系部

(四)、團(tuán)隊(duì)鍛造:在潛在市場(chǎng)選定集中密集開(kāi)發(fā)區(qū),在一定時(shí)期將所有要采用密集開(kāi)發(fā)的區(qū)域排序,以順序輪回進(jìn)行。

1、后勤供應(yīng)部做好供給補(bǔ)給隊(duì)作用:兵馬未動(dòng),糧草先行。將培訓(xùn)所要入住的賓館、會(huì)議室、宣傳材料、電腦投影、文筆紙墨、廣告條幅、宣傳車(chē)鑼鼓隊(duì)、會(huì)議禮品、圖文資料、檔案合同等提前備好送達(dá)待命。

2、技術(shù)服務(wù)部做好宣傳服務(wù)隊(duì)的作用:和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商提前請(qǐng)好接受宣傳和培訓(xùn)的有關(guān)人員和用戶(hù),利用宣傳材料、文檔資料、廣告條幅、鑼鼓車(chē)等做好戶(hù)外宣傳戶(hù)內(nèi)宣講等鼓動(dòng)和培訓(xùn)工作。

3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部做好攻堅(jiān)開(kāi)發(fā)隊(duì)的作用:按事先選好的業(yè)務(wù)對(duì)象和客戶(hù)性質(zhì),在集中密集開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)分工進(jìn)行:尖刀班——扎入敵人心臟(在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)區(qū)域內(nèi))作策反工作;排雷班——挑選拒絕使用或起毀譽(yù)作用的客戶(hù),做感化排除工作,不然它就是我們渠道建設(shè)內(nèi)的地雷,隨時(shí)都有可能引爆;轟炸班——大部隊(duì)主火力,區(qū)域內(nèi)全部用戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商掃大街、地毯式逐一轟炸排查。

4、客戶(hù)關(guān)系部做好柔情釋?xiě)训淖饔茫簩⒁庀驕?zhǔn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)納入客戶(hù)管理系統(tǒng),柔情釋?xiě)?,拉近距離增進(jìn)感情,成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)。

5、集中到達(dá)駐地,舉行開(kāi)營(yíng)儀式,然后入住。

6、每天出發(fā)前都要準(zhǔn)時(shí)舉行出征儀式,統(tǒng)一出發(fā)。

7、每天都要按時(shí)回營(yíng)地,舉行回營(yíng)儀式,集中吃住。

8、晚飯后進(jìn)行小組總結(jié)或全營(yíng)總結(jié):交流當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)收獲、探尋遇到的難題、問(wèn)題。使大家感到我不是孤軍奮戰(zhàn)、排除一個(gè)人盲目漫無(wú)邊際地跑市場(chǎng)那種孤獨(dú)、無(wú)奈、無(wú)助等不良情緒,遇到難題大家一起交流溝通,遇到困難大家一起幫助,遇到身體不適有人照顧……

9、一個(gè)區(qū)域結(jié)束,要進(jìn)行總結(jié)表彰,舉行閉營(yíng)轉(zhuǎn)移儀式。

10、一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域歷時(shí)25天,剩余5天回公司總結(jié)休整,舉行文藝娛樂(lè)健身競(jìng)技活動(dòng):如按班組舉行拔河、登山、球類(lèi)、棋類(lèi)等比賽;感想、感受、體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等演講征文、短劇、笑話(huà)、卡拉ok表演等,進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng),并將獲獎(jiǎng)結(jié)果和優(yōu)秀征文、短劇、笑話(huà)登載在企業(yè)內(nèi)部刊物中。

11、下一個(gè)月轉(zhuǎn)移到下一重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū),循環(huán)往復(fù)。

12、每一個(gè)營(yíng)期結(jié)束評(píng)出十大集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)兵(評(píng)選條件含銷(xiāo)量增長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)表現(xiàn))、每季度評(píng)出三個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)兵小組。

三、經(jīng)營(yíng)指南

(一)、產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一:

1、全集團(tuán)產(chǎn)品配方全部歸類(lèi)、歸檔,檔次相同配方相同;2、同類(lèi)、同檔產(chǎn)品各種營(yíng)養(yǎng)成份統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)示。

(二)、市場(chǎng)零售價(jià)全集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)定:

1、集團(tuán)同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),各片區(qū)同類(lèi)、同檔產(chǎn)品零售價(jià)統(tǒng)一。

2、特殊情況須調(diào)整零售價(jià)且低于集團(tuán)其他管屬同一片區(qū)同類(lèi)、同檔產(chǎn)品價(jià)位銷(xiāo)售的,需提前三日向集團(tuán)市場(chǎng)管理委員會(huì)主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)。

(三)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)集團(tuán)統(tǒng)一管理:

1、進(jìn)入片區(qū)開(kāi)發(fā)的原則:拓展進(jìn)入,應(yīng)提前十日向集團(tuán)市場(chǎng)管理委員會(huì)主管領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)計(jì)劃,未經(jīng)審批不得開(kāi)發(fā)(指定進(jìn)入的除外)。

⑴、優(yōu)先開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)的原則;

⑵、占有率達(dá)不到集團(tuán)規(guī)定的指標(biāo)不得擇區(qū)另行開(kāi)發(fā)的原則;

⑶、在開(kāi)發(fā)區(qū)的零售價(jià),同質(zhì)同價(jià)——比照集團(tuán)最大經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)或集團(tuán)該區(qū)域平均價(jià)格銷(xiāo)售的原則;

⑷、進(jìn)入開(kāi)發(fā)與集團(tuán)同一片區(qū)不同歸屬管理人員事前會(huì)商的原則;

⑸、進(jìn)入老市場(chǎng)和老經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)的原則。

(四)、統(tǒng)一市場(chǎng)管理:

各片區(qū)、各區(qū)域的市場(chǎng)管理,納入各級(jí)業(yè)務(wù)人員的年、月考評(píng)。

(五)、統(tǒng)一出廠(chǎng)底價(jià)紅線(xiàn)控制:

集團(tuán)制定各類(lèi)產(chǎn)品出廠(chǎng)底價(jià)紅線(xiàn)控制標(biāo)準(zhǔn),并納入考評(píng)。

(六)、招商會(huì)、推廣會(huì)模式統(tǒng)一:

見(jiàn)招商會(huì)、推廣會(huì)運(yùn)作模式。

(七)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一操作、統(tǒng)一策劃:

1、同一區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn),同時(shí)、同力度操作促銷(xiāo);

2、統(tǒng)一策劃促銷(xiāo)時(shí)間、力度、方法以及宣傳造勢(shì)。

(八)、集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商的管理統(tǒng)一:

1、統(tǒng)一年終獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì);

2、統(tǒng)一市場(chǎng)管理;

3、制定經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)。

(九)、統(tǒng)一形象標(biāo)示、名片、服裝、業(yè)務(wù)包、胸牌和摩托車(chē)配置。

(十)、統(tǒng)一服務(wù)語(yǔ)言和服務(wù)手冊(cè)。

四、營(yíng)銷(xiāo)通路建設(shè)與通路管理

營(yíng)銷(xiāo)通路就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)過(guò)程中,取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其轉(zhuǎn)移所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人。目前,集團(tuán)對(duì)通路中的渠道經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商提了一個(gè)目標(biāo),那就是為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,為經(jīng)銷(xiāo)商打造市場(chǎng),集團(tuán)為此制定了詳細(xì)的工作流程:

(一)、選擇通路的手段

1、為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

⑴、品種服務(wù)(什么樣的品種最合適);

⑵、管理技術(shù)服務(wù)(什么樣的技術(shù)最適用);

⑶、疫病控防服務(wù)(什么樣的防疫最有效);

⑷、飼料供應(yīng)服務(wù)(什么樣的飼料最有價(jià)值);

⑸、信息行情服務(wù)(什么樣的行情去運(yùn)作);

⑹、資金支持服務(wù)(什么樣的規(guī)模最合算);

⑺、產(chǎn)品回收服務(wù)(小龍作業(yè)雙循環(huán));

⑻、抗風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)(大風(fēng)險(xiǎn)怎樣化為平安);

⑼、社會(huì)關(guān)系服務(wù)(感受到集體與團(tuán)隊(duì)溫暖);

⑽、其它超值服務(wù)(特殊服務(wù)幫其攻難關(guān))。

使用戶(hù)能做穩(wěn)、做強(qiáng)、做大,做的省心、省力、輕松、高效。

2、為經(jīng)銷(xiāo)商打造市場(chǎng)

⑴、為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境;

⑵、培訓(xùn)其適應(yīng)形式的經(jīng)營(yíng)理念和設(shè)定發(fā)展目標(biāo);

⑶、推薦好的產(chǎn)品,穩(wěn)定、高效;

⑷、幫其維護(hù)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)(緩解矛盾、提升銷(xiāo)量)和開(kāi)發(fā)新的渠道;

⑸、尋找示范戶(hù),以點(diǎn)帶面;

⑹、職能主管部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào);

⑺、召開(kāi)技術(shù)講座及新產(chǎn)品推廣會(huì)。

(二)具體通路的選擇路徑

1、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商選經(jīng)銷(xiāo)商(如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商)。

2、開(kāi)發(fā)終端養(yǎng)殖戶(hù)并入經(jīng)銷(xiāo)商。

3、通過(guò)示范戶(hù)實(shí)證推廣影響輻射,用臨時(shí)辦事處(中轉(zhuǎn)站)供應(yīng)飼料,逐步選大用戶(hù)——有實(shí)力、有影響力,將其轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商,把辦事處(中轉(zhuǎn)站)轉(zhuǎn)為其經(jīng)營(yíng)。

4、通過(guò)服務(wù)兩端(雛雞、仔豬、供應(yīng),毛豬、毛禽回收)為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)用戶(hù)增加銷(xiāo)量或培育新經(jīng)銷(xiāo)商。

5、通過(guò)辦技術(shù)服務(wù)站及新產(chǎn)品推廣站,以診斷、治療、配種等間接促銷(xiāo)獸藥和飼料(如建立奶牛技術(shù)推廣站)。

6、尖刀班插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心臟,異化轉(zhuǎn)化其終端用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商。

7、排雷班排除渠道中異義我們的用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商。

8、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主渠道市場(chǎng)投炸彈,亂中取勝。

9、將身邊有一定積蓄找不著項(xiàng)目的人轉(zhuǎn)化為養(yǎng)殖戶(hù)。

10、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店和店員開(kāi)發(fā)客戶(hù),穩(wěn)定渠道、增加銷(xiāo)量。

(三)、通路建設(shè)管理

1、飼料銷(xiāo)售渠道通路設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)策略:

(1)、渠道開(kāi)發(fā)通路設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)基本原則:

①、接近終端原則:(目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、注重分銷(xiāo)能力、服務(wù)、渠道維護(hù)成本,盡可能近養(yǎng)殖終端,實(shí)現(xiàn)有效的區(qū)域市場(chǎng)覆蓋);②、追求覆蓋率原則(有選擇進(jìn)入市場(chǎng),集中兵力,戰(zhàn)則必勝);③、精耕細(xì)作原則(好日子天長(zhǎng)地久,只有精耕細(xì)作,才會(huì)有渠道質(zhì)優(yōu)長(zhǎng)久和強(qiáng)大的分銷(xiāo)力);④、先下手為強(qiáng)原則(目標(biāo)定下,動(dòng)手要快,蛋糕就那么大);⑤、利益均沾原則(利益雙贏,飼料企業(yè)不要一味算計(jì)渠道的錢(qián)包);⑥、世上沒(méi)有解不開(kāi)疙瘩的原則(渠道全過(guò)程不可能不出現(xiàn)磨擦,但不能無(wú)動(dòng)于衷,聽(tīng)之任之,要尋求解系之套,不然就會(huì)越系越緊);⑦、錢(qián)不能打水漂原則(渠道建設(shè),如履薄冰,必要但要有效);⑧、做到領(lǐng)跑渠道原則(不妄語(yǔ)、不盲目,精耕細(xì)作,兵力集中,措施得力有效,不斷出奇新招,成為渠道的領(lǐng)袖);⑨、變則通,通則久原則(時(shí)間空間變化、產(chǎn)品需求也在變,渠道自然也變,隨機(jī)應(yīng)變,與時(shí)俱進(jìn),秩序中前進(jìn),進(jìn)步中秩序)。

(2)、渠道設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)策略:

①、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)分析:市場(chǎng)環(huán)境分析——飼料整體發(fā)展環(huán)境和趨勢(shì);領(lǐng)先企業(yè)、追趕企業(yè)以及各自的市場(chǎng)重點(diǎn)和運(yùn)作渠道;自己企業(yè)狀況地位和定位;通過(guò)公開(kāi)和非公開(kāi)獲得第一手資料,企業(yè)多級(jí)人員參與加以認(rèn)真研究分析,得出結(jié)論;渠道模型確定——a、渠道瘦身,扁平化,摒棄舊的批發(fā)兼零金字塔狀渠道,創(chuàng)建效率高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的新型渠道;b、渠道中建立防火墻,避免沖突,有序競(jìng)爭(zhēng);c、強(qiáng)調(diào)雙贏宣傳,打造渠道內(nèi)可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系;細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)(目標(biāo)銷(xiāo)量、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率、回款率、客戶(hù)流失率;目標(biāo)過(guò)高打擊士氣,過(guò)低缺失動(dòng)力)。

②、確定渠道層次結(jié)構(gòu)(渠道縱向要短、橫向要寬,符合扁平化要求)。

③、渠道布局:目標(biāo)市場(chǎng)——四處撒網(wǎng)型、重點(diǎn)突破型、蠶食型;目標(biāo)市場(chǎng)蜘蛛網(wǎng)化布局。

④、布置網(wǎng)點(diǎn)(重點(diǎn)戶(hù))、疏通網(wǎng)線(xiàn)(點(diǎn)聯(lián)系的通路和影響域)、擴(kuò)大網(wǎng)面(通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)影響擴(kuò)展更大區(qū)域)。

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 :

(1)、經(jīng)銷(xiāo)商的管理:經(jīng)銷(xiāo)商普遍希望有一種穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系保障其利益,渠道秩序越規(guī)范對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力就越大,企業(yè)滲透市場(chǎng)的力度也越大:

①、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估和選擇標(biāo)準(zhǔn):市場(chǎng)輻射能力(所在區(qū)域的養(yǎng)殖量、該區(qū)域的影響力、市場(chǎng)拓展能力、既往業(yè)績(jī));行為規(guī)范(遵守飼料法規(guī)及其他法律、無(wú)惡意竄貨、無(wú)售過(guò)低劣質(zhì)飼料);信譽(yù)良好(回款及時(shí)、賒欠哨、歪在比低、固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金充足等);對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同;有養(yǎng)殖技術(shù)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng);有一定倉(cāng)儲(chǔ)能力等。

②、渠道成員關(guān)系管理、規(guī)范管理制度:企業(yè)要在價(jià)格體系、利潤(rùn)體系、經(jīng)銷(xiāo)商支持、結(jié)算方式等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上形成規(guī)范可操作的制度。通過(guò)制度給予經(jīng)銷(xiāo)商的待遇利益,要經(jīng)過(guò)仔細(xì)計(jì)算保證企業(yè)的利益,又能保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配合理,同時(shí)體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商間差異化原則。企業(yè)做到言必行,行必果,和為貴;出現(xiàn)問(wèn)題和矛盾要及時(shí)處理。

③、提供有效的激勵(lì)措施:飼料企業(yè)激勵(lì)目標(biāo)(完成銷(xiāo)售任務(wù)就可獲得某些待遇)、銷(xiāo)售政策優(yōu)惠、特殊折讓?zhuān)ɑ乜郏s譽(yù)鼓勵(lì)(年度最佳經(jīng)銷(xiāo)商、月冠軍、季冠軍評(píng)比等)、累積獎(jiǎng)、積分會(huì)員制(制訂考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)如:總銷(xiāo)量、成長(zhǎng)量、新增客戶(hù)量、新品種推廣量、技術(shù)服務(wù)成長(zhǎng)情況、與公司配合執(zhí)行新政策和促銷(xiāo)情況、守信回款情況等進(jìn)行考核,按總考核積分決定經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)次如金牌經(jīng)銷(xiāo)商、銀牌經(jīng)銷(xiāo)商、銅牌經(jīng)銷(xiāo)商等,享受不等的進(jìn)一步優(yōu)惠和更大力度的服務(wù)。進(jìn)到鉆石經(jīng)銷(xiāo)商就可以加盟公司,與公司建立股東式生產(chǎn)公司或經(jīng)營(yíng)公司)。

(2)、渠道中的價(jià)格管理:

①、構(gòu)架差別化價(jià)格體系:制定出廠(chǎng)價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、門(mén)市價(jià);根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量和潛在銷(xiāo)量將客戶(hù)劃分為三級(jí),分別確定不同的反利幅度。

②、防止價(jià)格體系混亂:企業(yè)防止價(jià)格混亂主要是防止竄貨,和防止經(jīng)銷(xiāo)商間打價(jià)格戰(zhàn)。

③、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格定位:價(jià)格是一個(gè)雙刃劍,用好則創(chuàng)造需求,反之則會(huì)失去市場(chǎng);價(jià)格可以定高因?yàn)橐环輧r(jià)格一分貨,也可以定低因?yàn)楸±噤N(xiāo);價(jià)格的平衡點(diǎn)取決于企業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng);價(jià)格的生命力在于價(jià)格的靈活性和適應(yīng)性,隨市場(chǎng)需求和供應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)而變動(dòng)。

(3)、飼料銷(xiāo)售渠道的流程管理(物流、資金流、促銷(xiāo)流):

①、物流管理:企業(yè)與養(yǎng)殖戶(hù)空間的分離,需要通過(guò)公路、鐵路、水路、航空,在適時(shí)、適地、適量地供應(yīng)聯(lián)系;這種聯(lián)系最好進(jìn)行比較時(shí)間、成本決定運(yùn)輸方式,和通過(guò)物流公司外包承運(yùn)來(lái)降低成本,提高效率,降低風(fēng)險(xiǎn)。

②、資金流管理:有效的資金流管理前提是保證渠道運(yùn)作的供應(yīng),其次是資金的安全和利用效率;明確程序、完善手續(xù),強(qiáng)化責(zé)任,注重監(jiān)管,比較效率。

③、促銷(xiāo)流管理:促銷(xiāo)效果預(yù)測(cè),成本費(fèi)用預(yù)算,促銷(xiāo)措施細(xì)化明確,出奇制勝;促銷(xiāo)方案適合集團(tuán)渠道建設(shè)發(fā)展要求,整個(gè)過(guò)程企業(yè)能夠掌控,促使渠道配合這一政策。

(4)、渠道中行銷(xiāo)員的管理:

①、行銷(xiāo)員的目標(biāo)管理:根據(jù)企業(yè)目標(biāo)分解成行銷(xiāo)員目標(biāo),按照不同的新資(獎(jiǎng)勵(lì))系數(shù),系數(shù)分服務(wù)年度、服務(wù)開(kāi)發(fā)技能、維持正常量、新增銷(xiāo)量、新增準(zhǔn)客戶(hù)(潛銷(xiāo)量)、綜合效益(產(chǎn)品總銷(xiāo)量的總收益/總銷(xiāo)售費(fèi)用)、服務(wù)區(qū)域、參加培訓(xùn)、用戶(hù)同事領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)等,進(jìn)行考評(píng),以考評(píng)系數(shù)校正后的總的分值計(jì)算薪水和獎(jiǎng)勵(lì)金。讓每一位員工在考慮自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)(追求個(gè)人利益?zhèn)€人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)的同時(shí))實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)自然實(shí)現(xiàn)自然整合。這樣企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一資本要素都像一個(gè)活躍跳動(dòng)的音符,共同奏響企業(yè)、員工、社會(huì)共贏的美妙樂(lè)章。

②、行銷(xiāo)員的過(guò)程管理:目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、修訂、再執(zhí)行這一循環(huán)往復(fù)的過(guò)程,必須每日評(píng)估追蹤,建立日查、周結(jié)、月考評(píng),推動(dòng)任務(wù)計(jì)劃執(zhí)行完成。

③、營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn):專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、行銷(xiāo)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)促進(jìn)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì),提高隊(duì)伍的穩(wěn)定性和管理銷(xiāo)售渠道的作用。

④、行銷(xiāo)員的激勵(lì)(增加報(bào)酬、直接獎(jiǎng)勵(lì)、工作滿(mǎn)足、安全感、地位感等不同需要組合激勵(lì)機(jī)制)。

(5)、渠道管理中的促銷(xiāo)管理:

①、對(duì)經(jīng)商的促銷(xiāo)(刺激意愿,增加銷(xiāo)量):一是激勵(lì)提高銷(xiāo)量,二是協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)增加銷(xiāo)量。

②、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售激勵(lì):直接激勵(lì)政策,降出廠(chǎng)價(jià)、提銷(xiāo)量獎(jiǎng)、贈(zèng)旅游活動(dòng),促銷(xiāo)期銷(xiāo)量計(jì)入正常積累獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)量;針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)市店員、員工銷(xiāo)售激勵(lì);這些員工除應(yīng)得雇主薪水外,飼料企業(yè)另頒發(fā)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)金,以提高門(mén)市人員的士氣。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷(xiāo):如免費(fèi)送貨、買(mǎi)十送一。

③、提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)力度:提高企業(yè)形象、增加經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量的技能和機(jī)會(huì),拉進(jìn)與客戶(hù)的距離。

④、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投資:包括其身邊的親近人。如:重大的節(jié)日、本人和家人的生日、個(gè)人和家庭紀(jì)念日、婚喪嫁娶、關(guān)鍵時(shí)刻的急需等:如趕上孩子、老人生病去醫(yī)院看望等都要贈(zèng)送禮品或聚會(huì)幫助;友誼提醒提示:如利用短信息預(yù)報(bào)行情和天氣、恭喜祝福等。

⑤、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳:贈(zèng)送條幅、牌匾、補(bǔ)助展示廣告、補(bǔ)助特別促銷(xiāo)以及合作補(bǔ)助廣告等。

⑥、對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)、場(chǎng)的促銷(xiāo):有別于經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo),對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)促銷(xiāo)采取直接降價(jià)、附贈(zèng)禮品或買(mǎi)五送一;技術(shù)部、經(jīng)銷(xiāo)商一起出面組織全方位、多層次、立體化、免費(fèi)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn);抓示范大戶(hù),以點(diǎn)帶面,擴(kuò)大產(chǎn)品在使用地的影響。

(6)、渠道管理的信息管理:沒(méi)有這些信息飼料企業(yè)就無(wú)法制定正確的渠道策略。

①、信息的全面收集 :一是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖量養(yǎng)殖信息;二是經(jīng)銷(xiāo)商的全面信息;三是有關(guān)該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。信息要求盡量全面、準(zhǔn)確。

②、信息的反饋、整理、分析及預(yù)測(cè):要建立動(dòng)態(tài)的信息平臺(tái),以便及時(shí)準(zhǔn)確為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)最基本的是建立適合企業(yè)自身專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò),并對(duì)其進(jìn)行有效的管理控制,唯此才能在市場(chǎng)上贏取主動(dòng),在競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)占有優(yōu)勢(shì),求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、市場(chǎng)運(yùn)作中的促銷(xiāo)及招商模式

(一)、市場(chǎng)促銷(xiāo):

1、目的:增加市場(chǎng)份額,局域銷(xiāo)量第一。

2、時(shí)機(jī):潛力市場(chǎng)主動(dòng)出擊,先發(fā)制人,避免被動(dòng)。

3、促銷(xiāo)過(guò)程:

⑴、人員服飾、標(biāo)牌、公文包、統(tǒng)一整齊;

⑵、了解當(dāng)?shù)仄渌饕獜S(chǎng)家的質(zhì)量穩(wěn)定性及效果檔次、零售價(jià)、用戶(hù)滿(mǎn)意度等;

⑶、力度要大,讓對(duì)方無(wú)法跟進(jìn);

⑷、時(shí)間要短,讓其它人無(wú)時(shí)間跟進(jìn);

⑸、如果必要的話(huà),借助新聞媒體,做廣告;

⑹、促銷(xiāo)員的工作重點(diǎn)是新用戶(hù),應(yīng)親自到豬場(chǎng)、雞場(chǎng)做解釋?zhuān)瑴贤ń涣?,老用?hù)打個(gè)電話(huà)通知即可;⑺、選擇相應(yīng)產(chǎn)品,零售價(jià)要在當(dāng)?shù)氐谝?;⑻、所帶?jiǎng)品要符合時(shí)宜和用戶(hù)需要、喜愛(ài);⑼、與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議,銷(xiāo)量計(jì)算方法、費(fèi)用等應(yīng)事前協(xié)商。

3、促銷(xiāo)總結(jié):對(duì)是否達(dá)到促銷(xiāo)的目的,進(jìn)行有效總結(jié)。

(二)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)招商會(huì)議模式和目的:

1、幫助有潛力而總經(jīng)銷(xiāo)輻射不到的空白區(qū)域招商。

2、提高絕對(duì)市場(chǎng)占有率(豬料、肉雞料)。

⑴、會(huì)議程序:

①、邀請(qǐng)中檔客戶(hù); 

②、人數(shù)30-40人;

③、盡量發(fā)請(qǐng)柬;

④、會(huì)議當(dāng)天及前天晚上需電話(huà)通知客戶(hù)參加;

⑤、必須提前掌握市場(chǎng)準(zhǔn)確信息。

⑵、會(huì)議準(zhǔn)備:會(huì)議前一天應(yīng)把會(huì)議室、電源、話(huà)筒、音箱、條幅準(zhǔn)備到位。

①、條幅內(nèi)容:

a:嘉博文總公司市場(chǎng)研討會(huì);

②、會(huì)議內(nèi)容程序:

a、放集團(tuán)光碟;

b、區(qū)域經(jīng)理組織、介紹主席臺(tái)就座領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓及簡(jiǎn)單介紹集團(tuán)形象;c、當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)領(lǐng)導(dǎo)講話(huà);d、銷(xiāo)售部經(jīng)理講話(huà):企業(yè)概況、當(dāng)前行業(yè)形式分析、成功經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)及養(yǎng)殖戶(hù)的需求、新產(chǎn)品介紹,解除合作客戶(hù)的后顧之憂(yōu)并介紹公司對(duì)客戶(hù)的扶植方式;e、成功經(jīng)銷(xiāo)商代表(2人)發(fā)言;f、區(qū)域經(jīng)理重申會(huì)議目的、精神、當(dāng)前集團(tuán)的銷(xiāo)售政策及結(jié)束語(yǔ)。

⑶、就餐程序:

①、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)客戶(hù)進(jìn)包間;

②、喝酒標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)?shù)貙僦猩系纫陨希?/span>

③、敬酒氣氛需熱烈;

④、飲酒適量需開(kāi)心、盡興,量不宜太大;

⑤、業(yè)務(wù)人員分桌陪客吃飯;

⑥、客戶(hù)就餐完畢應(yīng)熱情相送;

⑦、電話(huà)問(wèn)候經(jīng)銷(xiāo)商是否安全到家。

效果:客戶(hù)參會(huì)后有合作的激情,成功率達(dá)60%。

六、服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新

為客戶(hù)創(chuàng)造超值服務(wù),是開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)的最有效措施。

1、公司成立技術(shù)研發(fā)中心,為廣大用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品。

2、集團(tuán)對(duì)區(qū)域管理人員培育成復(fù)合型人才,既懂管理又會(huì)獸醫(yī)技術(shù),所以加強(qiáng)了對(duì)用戶(hù)畜禽疫病防治的服務(wù)能力。

3、集團(tuán)成立了畜禽綜合服務(wù)部,它可以為用戶(hù)提供雞苗、小豬供應(yīng)和畜禽收購(gòu)等信息中介服務(wù),解決用戶(hù)活禽活豬的銷(xiāo)售問(wèn)題,解除了用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

4、公司建立客戶(hù)管理服務(wù)中心,對(duì)客戶(hù)重大節(jié)日、喜事、困難等提出祝賀,贈(zèng)送禮品和解決、建立訂貨、發(fā)貨到場(chǎng)接待(盡量縮短接待時(shí)間),貨物發(fā)出后連續(xù)一條龍不間斷服務(wù)和全程全面微笑服務(wù)。

5、區(qū)域和特別需要產(chǎn)品特殊加工服務(wù):針對(duì)特殊的市場(chǎng)特別戶(hù)特殊的疫情、特別的需要,研究生產(chǎn)地區(qū)特點(diǎn)飼料、飼養(yǎng)戶(hù)特別飼料等。

6、臨時(shí)遇到用戶(hù)特殊困難事件,突發(fā)事件幫助處理。

七、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和經(jīng)銷(xiāo)商的管理

(一)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

1、選擇原則:

(1)、渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則。方便終端戶(hù)就近、簡(jiǎn)便、快捷、隨意購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。注意經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)分店(二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)、目標(biāo)市場(chǎng)和通路、信譽(yù)度和下級(jí)忠程度;

(2)、分工合作原則。要符合集團(tuán)運(yùn)營(yíng)方向和布局,方便購(gòu)買(mǎi)和集團(tuán)形成互補(bǔ)完整的銷(xiāo)售通路;

(3)、樹(shù)立形象的原則。選用戶(hù)愿意去購(gòu)買(mǎi)形象好的經(jīng)銷(xiāo)商,建立品牌互動(dòng)形象;

(4)、共同愿望和報(bào)復(fù)原則。聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家、商家、用戶(hù)互利多贏----即利益捆綁。

2、經(jīng)銷(xiāo)商十個(gè)評(píng)價(jià)(10C):

(1)、character(品質(zhì)); (2)、capability(能力);(3)、capacity(規(guī)模); (4)、capital(資本);(5)、credit(信譽(yù)); (6)、cash(付現(xiàn)能力);(7)、cordiality(誠(chéng)懇)、(8)、channel(渠道);(9)、culture(文化修養(yǎng));(10)、custom(習(xí)慣)。

3、飼料經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)甄別:

(1)、地理位置:評(píng)價(jià)進(jìn)銷(xiāo)地理優(yōu)勢(shì):近主干道、近廠(chǎng)與庫(kù)、近目標(biāo)用戶(hù);

(2)、經(jīng)銷(xiāo)歷史和成功經(jīng)驗(yàn):時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)足、有影響力、有忠誠(chéng)客戶(hù),能握有主動(dòng),銷(xiāo)量穩(wěn)定并有擴(kuò)大能力;

(3)、經(jīng)營(yíng)范圍:銷(xiāo)售涵蓋不同品種、批發(fā)兼零售,但每一經(jīng)銷(xiāo)商都有其主導(dǎo)和定位優(yōu)勢(shì),選擇適合企業(yè)定位優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商;

(4)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力:在銷(xiāo)售規(guī)模量和開(kāi)發(fā)投入能力上占優(yōu)勢(shì)。適合實(shí)力才是有用實(shí)力,有時(shí)實(shí)力大,管理臃腫費(fèi)用高,要價(jià)高盛氣凌人,需要多讓利,不一定適合;

(5)、信息溝通和貨款結(jié)算:能溝通有接受信息的渠道會(huì)分析具有信息優(yōu)勢(shì),正常借款也是保持長(zhǎng)期運(yùn)行的重要條件。

(二)、聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商的技巧

規(guī)模和大型養(yǎng)殖場(chǎng)是終端用戶(hù)也是經(jīng)銷(xiāo)商;分散一戶(hù)式養(yǎng)殖戶(hù)要找經(jīng)銷(xiāo)商,并不是誰(shuí)都能找到經(jīng)銷(xiāo)商,要講究技巧

1、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商必備條件:初入道你肯買(mǎi)就是經(jīng)銷(xiāo)商,結(jié)果很長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)賣(mài)不出幾包,這就犯了饑不擇食的毛病。找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵是清楚目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的必備條件:有需求、有實(shí)力、有多的潛在客戶(hù)。至少要具備以上兩項(xiàng)才可以列為準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)集團(tuán)幫助才會(huì)有大的提升。

2、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的尋找方法:查資料、經(jīng)人介紹、主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)。告訴你周邊的人和你接觸過(guò)的人,說(shuō)明你在干什么、你的目標(biāo),爭(zhēng)取他們的理解和支持。親人的親人、朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)、客戶(hù)的客戶(hù)、同事的同事等,還有養(yǎng)殖戶(hù)的介紹、經(jīng)銷(xiāo)商的介紹、政府和業(yè)務(wù)主管部門(mén)的走訪(fǎng)介紹等,你都有機(jī)會(huì)獲得他們的幫助。即使同行也要成為朋友,合作尋找各自或共同經(jīng)銷(xiāo)商。根據(jù)獵取到的經(jīng)銷(xiāo)商,按區(qū)域和時(shí)間間隔分類(lèi),經(jīng)常拜訪(fǎng),通電話(huà)、通信宣傳聯(lián)絡(luò)等,盡快使?jié)撛诘慕?jīng)銷(xiāo)商成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。

3、拜訪(fǎng)接近的技巧:接近的方法多:如電話(huà)、通信、拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)接近的方法:

(1)、基本方法:

①、送禮接近法;

②、展示接近法;

③、懸念接近法(接觸時(shí)給對(duì)方以新鮮的好奇,引起興趣);④、贊美接近法; ⑤、幽默接近法。

(2)、進(jìn)入話(huà)題的步驟——初次接觸經(jīng)銷(xiāo)商步驟:

①、稱(chēng)呼對(duì)方的名字;

 ②、自我介紹;

③、感謝接見(jiàn);

 ④、寒暄;

⑤、表達(dá)拜訪(fǎng)的理由;

 ⑥、贊美及詢(xún)問(wèn)。

實(shí)例——行銷(xiāo)員王榮的故事:“鄭老板在嗎?”“您好!”“您好!鄭老板,我是某某飼料的行銷(xiāo)員王榮,在您百忙中打擾,很抱歉!我負(fù)責(zé)這片的銷(xiāo)售,經(jīng)常路過(guò)你家店,看到生意很好,真不簡(jiǎn)單?!薄澳^(guò)獎(jiǎng)了,沒(méi)那么好?!薄澳业牡陠T態(tài)度親切,對(duì)面的張老板說(shuō)您對(duì)員工教育培訓(xùn)非常用心。我到別家看很少有像您家店員服務(wù)態(tài)度這么好的,那位張老板對(duì)您的管理也相當(dāng)佩服。”“是嗎,張老板經(jīng)營(yíng)的也相當(dāng)好?!薄班嵗习骞娌煌岔?,張老板就夸您的生意好,不瞞您說(shuō),張老板昨天換了我們公司的飼料非常高興,當(dāng)時(shí)提到鄭老的經(jīng)營(yíng)事情,因此,我今天才來(lái)打擾您!”“噢!他換了你們的料!”“是的,您是否也考慮和我們合作呢?盡管您現(xiàn)在賣(mài)的品牌也不錯(cuò),但我相信換了我們的飼料銷(xiāo)售會(huì)更好!鄭老板考慮怎樣?”

加入行銷(xiāo)行列,就要練一身功夫,有準(zhǔn)備就有機(jī)會(huì):練好口才、打開(kāi)陌生人的嘴只須敢闖敢做;把你所能接觸到的人都列出表,合得來(lái)和合不來(lái)的,包括恨你的人或你討厭的人,越是交往有過(guò)節(jié)的人越是關(guān)心你的人,你主動(dòng)拜訪(fǎng)或打一個(gè)電話(huà)多會(huì)出現(xiàn)意想不到的好;讓你的話(huà)具有感染力,好好練習(xí)你的表達(dá)方法,把要講的話(huà)寫(xiě)出來(lái),關(guān)上門(mén)對(duì)著鏡子練習(xí)表情至熟背,之后你就不會(huì)在家發(fā)蒙了。

(3)、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的經(jīng)銷(xiāo)商:

①、想辦法引起他的注意:引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較產(chǎn)品、決心購(gòu)買(mǎi);引起潛在經(jīng)銷(xiāo)商注意的方法:

A.別出心裁的名片;

B.請(qǐng)教經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)(引起注意、了解想法,滿(mǎn)足被請(qǐng)教的優(yōu)越);

C.迅速提示可獲得的重大利益;

D.告訴一些有用的信息(業(yè)態(tài)、人物、事件等);

E.提出可協(xié)助解決面臨的問(wèn)題:

a.承諾協(xié)助解決某些問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)注意你說(shuō)的每一句話(huà);

b.立即獲得他的好感,得體穿著是被見(jiàn)到的第一目標(biāo),穿得得體能讓人心情放松,肢體語(yǔ)言表達(dá)自信或是否侵犯他人,微笑感染如一劑良藥,終日愁眉苦臉、眉頭深鎖不會(huì)有多少人對(duì)此好感,記住名字和稱(chēng)謂,當(dāng)每次面時(shí)都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商留下好感和深的印象。

②、讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商得到優(yōu)越感:滿(mǎn)足虛榮心是讓經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)越感的最好方法,優(yōu)越感被滿(mǎn)足距離拉近、戒心消除。

③、替經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題:在見(jiàn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商前,能知道他面臨的困難,關(guān)切地站在他的立場(chǎng)上表示關(guān)心和愿與他共同解決;有時(shí)去時(shí)帶點(diǎn)小禮品等,從尊重、體諒、愉悅考慮,都能給人留下好的印象。

感覺(jué)到熱情、感受到被尊重,站到對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題、幫助解決困難,獲得信任,自然就能進(jìn)入銷(xiāo)售主題。

4、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧: 

(1)、介紹產(chǎn)品的原則:

①、特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;

②、指出問(wèn)題或改進(jìn)現(xiàn)狀——提出解決問(wèn)題對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策——描述經(jīng)銷(xiāo)商采用后的利益;

(2)、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟和技巧:在經(jīng)銷(xiāo)商引起興趣后,第一步以調(diào)查說(shuō)明,封閉式詢(xún)問(wèn)技巧,陳述經(jīng)銷(xiāo)商目前的狀況、存在問(wèn)題,指出應(yīng)該期望達(dá)到或滿(mǎn)足的目標(biāo)(問(wèn)題)或需求。第二步從經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)切度有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益,技巧在產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧。

(3)、產(chǎn)品介紹三段論:陳述產(chǎn)品的實(shí)施狀況——解釋事實(shí)中具有的性質(zhì)——闡述性質(zhì)特殊的利益以及所帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益。注意技巧:事實(shí)陳述清楚準(zhǔn)確、盡述產(chǎn)品特性?xún)?yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處,側(cè)重于同同類(lèi)飼料的差異性,這一差異是期待尤其是潛在經(jīng)銷(xiāo)商期待的;橫向比較必須客觀,不可貶低其他廠(chǎng)家產(chǎn)品,最后指出經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題,特性產(chǎn)品趨勢(shì)和不使用將帶來(lái)的利益損失。

(4)、交談中注意事項(xiàng):

①、使客戶(hù)始終在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中受到尊重,尊重不是奉承,肯定客戶(hù)的鑒賞力,否則客戶(hù)認(rèn)為你把他當(dāng)傻瓜;

②、耐心傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà),不要過(guò)分展示自己的才華,否則客戶(hù)的自尊會(huì)受到傷害,用80%的耳朵、20%的嘴巴;

③、杜絕與用戶(hù)爭(zhēng)吵,盡量少用“不”字,表示將盡量努力幫助;不要被動(dòng)的解釋缺點(diǎn),而應(yīng)主動(dòng)說(shuō)明特征;以情動(dòng)人,不買(mǎi)冷冰冰、干巴巴的產(chǎn)品,而要銷(xiāo)充滿(mǎn)人情味的利益。

5、處理異議的技巧:用戶(hù)提出異議是常事,這種異議常發(fā)生在價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨方式。同化異議的技巧:

(1)、了解情況、先入為主:不要一開(kāi)始花費(fèi)時(shí)間討論價(jià)格,用戶(hù)真正需要的是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利。多在產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)、交貨時(shí)間、匯款方式、用戶(hù)獲益上做文章,側(cè)面透漏自己掌握的情況、標(biāo)明產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。

(2)、縮小單位,感受便宜:貴和便宜是參照一標(biāo)準(zhǔn)比較后得出的結(jié)論,高濃度高質(zhì)量的產(chǎn)品乍一聽(tīng)價(jià)很高,經(jīng)分解分析,按添加的量占的比例卻很低,占成本根本不高,但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和產(chǎn)生的飼養(yǎng)結(jié)果相比卻很高。

(3)、強(qiáng)調(diào)價(jià)值,淡化價(jià)格:價(jià)格異議時(shí)多強(qiáng)調(diào)價(jià)值、服務(wù)、質(zhì)量。

(4)、找準(zhǔn)目標(biāo)比較優(yōu)勢(shì):摸清用戶(hù)產(chǎn)品敏感點(diǎn),掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,清楚自己產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì),推薦給用戶(hù),讓其感受到價(jià)值。

(5)、確定理由,調(diào)整價(jià)格:價(jià)格能不調(diào)最好不調(diào),如確需變動(dòng),采取些技巧:附贈(zèng)、不影響質(zhì)量性能的前提下調(diào)低,象征性變化一下后,再調(diào)低價(jià)格,如果以上都不適合,也要說(shuō)出充分理由,證明原來(lái)的價(jià)格不是隨便定的。

(6)、“是的……如果”法:人不樂(lè)意被否定或直接遭反駁,利用此法。比較:A、您根本不了解我的意見(jiàn),因?yàn)榍闆r是這樣的……;B、一般看來(lái)您說(shuō)的都對(duì),如果情況變成這樣,您看我們?cè)摗籄、您的想法不正確,因?yàn)椤?;B、您有這樣的想法沒(méi)錯(cuò),我第一次也這么認(rèn)為,可如果我們進(jìn)一步了解后……,養(yǎng)成B方式表達(dá)不同意見(jiàn),將受益不淺。有些時(shí)候又必須直接了當(dāng)?shù)姆瘩g,如經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有懷疑;經(jīng)銷(xiāo)商引用的資料不正確。您能用正確資料佐證你的說(shuō)法經(jīng)銷(xiāo)商容易接受,反而更信任。但要掌握好度,對(duì)事不對(duì)人,態(tài)度誠(chéng)懇,不要傷害經(jīng)銷(xiāo)商的自尊心,讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到你的學(xué)識(shí)和敬業(yè)。

6、達(dá)成最后交易:

(1)、掌握時(shí)機(jī)(語(yǔ)言、行動(dòng)、表情成交信號(hào)):

①、語(yǔ)言信號(hào):經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨手續(xù)、交貨時(shí)間、支付方式、保存時(shí)間、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。

②、動(dòng)作信號(hào):點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、用手觸及訂單、身體向銷(xiāo)售員方向傾。

③、表情信號(hào):緊鎖雙眉舒展、上揚(yáng)、深思、深色活躍、態(tài)度更友善、自然微笑、等眼神、表情。

(2)、不失時(shí)機(jī)提出簽約:一經(jīng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)有需求欲望,即要主動(dòng)把協(xié)議拿出來(lái),請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商簽字,促成交易。提出簽約后,銷(xiāo)售員盡量少言,以使經(jīng)銷(xiāo)商把注意力放在簽約上。簽字后立即確定發(fā)貨和下次拜訪(fǎng)時(shí)間。

(三)、經(jīng)銷(xiāo)商的管理方法、內(nèi)容和指導(dǎo)

1、方法:

(1)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商資料卡;(2)、分析經(jīng)銷(xiāo)商資料;(3)、經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)問(wèn);(4)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議;(5)、業(yè)界信息等等。

2、內(nèi)容:

(1)、銷(xiāo)售區(qū)域管理;(2)、專(zhuān)銷(xiāo)執(zhí)行檢查;(3)、銷(xiāo)售目標(biāo)商定; (4)、忠誠(chéng)度;(5)、月銷(xiāo)量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率;(6)、信譽(yù)度;(7)、飼料產(chǎn)品庫(kù)存和退貨情況;(8)、貨款回收情況;(9)、執(zhí)行銷(xiāo)售品種、價(jià)格情況。

3、指導(dǎo):

(1)、指導(dǎo)的目的:主要是培養(yǎng)忠誠(chéng)度,加強(qiáng)溝通了解,貫徹集團(tuán)的方針政策、企業(yè)文化,提高其銷(xiāo)售能力和競(jìng)爭(zhēng)力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣,樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念,促其提高專(zhuān)業(yè)技能,使其素質(zhì)得到提升,達(dá)到長(zhǎng)期合作。

(2)、指導(dǎo)原則:

①、尊重對(duì)方,方法面子問(wèn)題;

②、幫助對(duì)方,要讓他虛心接受問(wèn)題;

③、分別對(duì)待,因人而異;

 ④、有針對(duì)性,缺啥補(bǔ)啥;

⑤、態(tài)度、方法得體,以溝通交友的形式,取信于經(jīng)銷(xiāo)商。

(3)、指導(dǎo)內(nèi)容:

①、觀念問(wèn)題、原則問(wèn)題;②、經(jīng)營(yíng)方法、技巧、管理;③、專(zhuān)業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等;④、策略方法; ⑤、樹(shù)立信心;⑥、認(rèn)清形勢(shì); ⑦、解決一些具體問(wèn)題。

(四)、如何把握與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系

經(jīng)銷(xiāo)商可以靠但不能依賴(lài);定位合作關(guān)系:只有永恒的利益,沒(méi)有永久的朋友;以防不測(cè),留有一手;不能告訴的可以不說(shuō),但不能欺騙;保護(hù)老客戶(hù),但不是保護(hù)落后,避免會(huì)哭的孩子有奶吃;新、老、大、小客戶(hù)平等對(duì)待,一視同仁;淘汰客戶(hù)、發(fā)展客戶(hù)良性維持都需要;經(jīng)銷(xiāo)商間也要有良性競(jìng)爭(zhēng)(多品牌、品種策略);盡量讓經(jīng)銷(xiāo)商少聚,尤其市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí);經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)不一定是真的;不因小失大(因維持發(fā)展小客戶(hù)而失去大客戶(hù)),也不能因大失小(一味維持目前看似較大的客戶(hù),而失去有潛力的小客戶(hù));保持一定的距離(太近易被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走,太遠(yuǎn)不利于溝通、聯(lián)絡(luò));方便客戶(hù),但不遷就客戶(hù),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲分明;實(shí)力是基礎(chǔ),但防止店大欺客,客大欺店;人無(wú)完人,我們更關(guān)心飼料經(jīng)銷(xiāo)的情況,缺點(diǎn)毛病暫不管他;切忌在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)集團(tuán)(領(lǐng)導(dǎo))的壞話(huà)或發(fā)牢騷;切忌在甲經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)乙經(jīng)銷(xiāo)商的壞話(huà);謹(jǐn)防飼料經(jīng)銷(xiāo)商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線(xiàn)(特別是非專(zhuān)銷(xiāo)商);要經(jīng)常拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商手中的重要客戶(hù),并與其保持良好的關(guān)系,在發(fā)生變故時(shí)可起到穩(wěn)定的作用。

(五)、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向的征兆和處理要點(diǎn)

1、征兆:突然抱怨多,一貫和集團(tuán)人員交流,突然很少交流;銷(xiāo)量突降;在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的情況;暗渡陳倉(cāng),另租門(mén)面(借口分家、折伙、父子、夫妻各擋一面);突防其他公司的秘密接觸;突然降價(jià),下級(jí)零售商抱怨很大;訴怨處理不配合,也不及時(shí),甚至同用戶(hù)聯(lián)合注冊(cè)公司;突然要求賒賬,催結(jié)獎(jiǎng)金,借口周轉(zhuǎn)困難;從來(lái)未和集團(tuán)主管聯(lián)系過(guò),主管也不認(rèn)識(shí)他,突然即興反映情況;對(duì)集團(tuán)變化、調(diào)整反映冷淡,持無(wú)所謂態(tài)度;召集用戶(hù)會(huì)議,在用戶(hù)面前說(shuō)集團(tuán)的壞話(huà),并暗示轉(zhuǎn)向;參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)業(yè)聚會(huì)等;突然變得斤斤計(jì)較;對(duì)召開(kāi)各種促銷(xiāo)會(huì),基礎(chǔ)工作不支持;有現(xiàn)金購(gòu)貨突然轉(zhuǎn)為支票、匯票;老板以前經(jīng)常親自到場(chǎng)進(jìn)貨,近期卻很少來(lái)。

2、處理要點(diǎn):誠(chéng)—誠(chéng)懇、真誠(chéng),實(shí)實(shí)在在;勤—多接觸、交談、溝通、交流;同—一視同仁,同等對(duì)待大小新老客戶(hù);利—合理利潤(rùn),正確處理功利關(guān)系;關(guān)系—互惠互利合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系,誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí);長(zhǎng)期—合作不是短期行為,投機(jī)不是好經(jīng)銷(xiāo)商;距離—有距離,戒私情;分級(jí)管理—片區(qū)、飼料區(qū)域經(jīng)理、飼料行銷(xiāo)員分級(jí)管理分級(jí)負(fù)責(zé)。

(六)、飼料企業(yè)對(duì)飼料經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)11法

1、不失時(shí)機(jī)宣傳集團(tuán)、傳播文化:

⑴、這是讓客戶(hù)情愿與之合作的原動(dòng)力和基礎(chǔ);

⑵、目的:感到這是一個(gè)有規(guī)模、有前景、有檔次的企業(yè),使合作更穩(wěn)固,對(duì)公司更有信心。

2、工作要勤奮:

⑴、天道酬勤,勤能補(bǔ)拙;

⑵、讓客戶(hù)認(rèn)同你,接受你,甚至被你感動(dòng);

⑶、目的:通過(guò)你的自身勤奮來(lái)帶動(dòng)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的合作熱情和加深合作誠(chéng)意。

3、工作要有成效:

⑴、快速建立核心示范戶(hù);

 ⑵、做出幾個(gè)成功對(duì)比實(shí)證;

⑶、確立工作計(jì)劃(書(shū)面);

⑷、速度擊敗規(guī)模,快魚(yú)吃慢魚(yú);

⑸、目的:讓客戶(hù)進(jìn)一步看到希望,認(rèn)定你是他的好幫手。

4、建立個(gè)人魅力

⑴、它是合作的無(wú)形紐帶;

⑵、在與飼料經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)養(yǎng)殖戶(hù)時(shí)是展示自己的最好時(shí)機(jī);

⑶、有技術(shù)服務(wù)能力;

⑷、成熟、干練、敬業(yè)、有好習(xí)慣、有禮貌;

⑸、能幫助客戶(hù)作一些準(zhǔn)確的決策;

⑹、目的:贏得客戶(hù)對(duì)你的喜歡、信任和尊重。

5、充分利用各種資源:

⑴、主管、服務(wù)專(zhuān)家、集團(tuán)管理者;

⑵、市場(chǎng)周?chē)陌駱涌蛻?hù);

⑶、憑借優(yōu)秀同事的幫助;

⑷、目的:深刻感受集團(tuán)的人才優(yōu)勢(shì)。

6、不斷鼓勵(lì)飼料經(jīng)銷(xiāo)商:

⑴、用經(jīng)濟(jì)利益引導(dǎo)他;

⑵、每做下一個(gè)客戶(hù)時(shí);

⑶、每一個(gè)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有較高評(píng)價(jià)時(shí);

⑷、每一個(gè)階段的目標(biāo)達(dá)到時(shí);

⑸、要不失時(shí)機(jī)表?yè)P(yáng)他,激勵(lì)他,同時(shí)要有所表示(小禮物、短信、信函、肢體語(yǔ)言);

⑹、目的:激勵(lì)合作熱情,保持旺盛斗志。

7、建立合適融洽的感情關(guān)系:

⑴、關(guān)心健康、生活、感情;

⑵、與其家人、經(jīng)銷(xiāo)店里其他人都要很融洽;

⑶、保持適當(dāng)距離;

⑷、重視其生日;

⑸、年、節(jié)要有所問(wèn)候;

⑹、要盡量投其所好(健康);

⑺、目的:感情是合作的基石。

8、正確處理客戶(hù)投訴:

⑴、做示范戶(hù)時(shí)要精心、細(xì)致、確保成功;

⑵、處理要及時(shí)、得當(dāng);

⑶、要懂得疾病防治知識(shí);

⑷、把有隱患的用戶(hù)事前對(duì)飼料經(jīng)銷(xiāo)商講;

⑸、目的:減少因投訴而對(duì)品牌失去信心。

9、對(duì)品牌投入更多時(shí)間和資金:

⑴、強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì);

⑵、各方面要表現(xiàn)得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員優(yōu)秀;

⑶、讓客戶(hù)感到他現(xiàn)在的銷(xiāo)量有些愧對(duì)于你與之簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同;

⑷、目的:精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)。

10、當(dāng)銷(xiāo)量下滑時(shí)——

⑴、充分刺激飼料經(jīng)銷(xiāo)商每一根神經(jīng);

⑵、共同分析下滑原因;

⑶、快速制定最佳解決方案;

⑷、尋求公司的支持(促銷(xiāo));

⑸、目的:讓其在低谷時(shí)保持鎮(zhèn)定、樂(lè)觀、信心十足。

11、參與其管理:

⑴、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和思路;

⑵、協(xié)助其進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)范管理;

⑶、培訓(xùn)其下屬的業(yè)務(wù)人員;

⑷、掌握其網(wǎng)絡(luò)使其欲罷不能;

⑸、目的:控制其運(yùn)作思路,深入其管理,讓其感到你對(duì)他至關(guān)重要。

(七)、處理客戶(hù)關(guān)系13法法寶:

⑴、打開(kāi)你的秘密區(qū);

⑵、站在他人的角度想問(wèn)題;

⑶、記住別人的名字;

⑷、微笑就是財(cái)富;

⑸、迅速承認(rèn)自己的過(guò)錯(cuò);

⑹、不要讓對(duì)方輕易說(shuō)“不”;

⑺、避免無(wú)謂的爭(zhēng)論,無(wú)價(jià)值的爭(zhēng)論;

⑻、經(jīng)常保持良好的心態(tài);

⑼、給人抬轎子;

⑽、讓別人下結(jié)論;

⑾、用差異化的原則對(duì)待每一個(gè)人;

⑿、激發(fā)別人的興奮點(diǎn);

⒀、做-個(gè)好的聆聽(tīng)者。

企業(yè)營(yíng)業(yè)
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